——對話奧德集團深圳公司總經(jīng)理黃文欽先生
7月中旬，夏日正濃。本刊記者如約來到了深圳市奧德機械有限公司（以下簡稱：奧德），見到了深圳奧德公司總經(jīng)理黃文欽先生，在長達1個多小時的采訪中，黃文欽先生介紹了奧德企業(yè)獨特的管理模式和經(jīng)驗，尤其是在參觀完奧德的生產(chǎn)車間后，讓記者對深圳奧德及模溫機又有了一番全面且深入的認識和了解。
立足于被需要的“市場”
據(jù)黃文欽先生介紹：“深圳奧德是一家專注于溫度控制設備制造的企業(yè)，成立于2004年。主要產(chǎn)品有：油循環(huán)模溫機、水循環(huán)模溫機、冷凍機、螺桿水冷機組、油加熱器、電加熱油鍋爐、燃氣導熱油爐、碳纖維冷熱成型變模溫系統(tǒng)、高光無痕急熱急冷變模溫機等，一直秉承：創(chuàng)新、品質(zhì)、誠信、專注的企業(yè)理念，且團隊的核心人員都是在這個行業(yè)打拼十多年的技術(shù)型專業(yè)人才。早期的模溫機制造企業(yè)主要是以香港、臺灣、以及國外為主，國內(nèi)的企業(yè)相對較少。奧德算是國內(nèi)最早的一批模溫機制造民營企業(yè).
隨著改革開放的不斷推進，越來越多的大陸企業(yè)如雨后春筍般的出現(xiàn)，形成了一定規(guī)模。黃文欽先生詳細解釋道：“在這個時期，模溫機生產(chǎn)企業(yè)不斷增加，市場競爭也逐漸激烈起來。市場的競爭是一個優(yōu)勝劣汰的過程，在這一輪的競爭中，有些內(nèi)地小型企業(yè)逐漸被淘汰，包括香港、臺灣有些‘老字號’模溫機企業(yè)由于管理模式出現(xiàn)的弊端，也逐漸分解或撤出大陸市場，比如當時知名企業(yè)明利，這都是市場發(fā)展的結(jié)果”。
面對這種激烈的競爭環(huán)境，奧德究竟是憑借什么而持續(xù)獲得發(fā)展的呢？記者很想一探實情。黃文欽先生微笑地說：“主要原因還是我們立足市場，堅持創(chuàng)新, 努力推進高端模溫機生產(chǎn)的結(jié)果。到目前為止，奧德機械擁有深圳、昆山、天津三大生產(chǎn)基地，三個基地每年模溫機產(chǎn)量超過5000臺，分別面向華南、華東和華北市場，三方之間在技術(shù)、銷售和售后服務實行資源共享。其中，我們深圳奧德主要是依托深圳的地緣優(yōu)勢和城市影響力，立足珠三角地區(qū), 深圳公司模溫機年產(chǎn)量達到1500臺，且每年都有20-30%的增長率，目前奧德在鎂、鋁合金壓鑄、塑料薄膜、橡膠、化工、熱壓成型等幾大行業(yè)市場占有率60%以上。立足市場，才能被市場所需要”。
守住產(chǎn)品的“技術(shù)”底線
談到奧德的市場定位和優(yōu)勢，黃文欽先生若有所思地說：“明確自身的定位對一個企業(yè)來說至關(guān)重要，深圳奧德只專注于做溫度控制設備，保障產(chǎn)品功能達標，盡可能縮短交貨期，在橫向和縱向兩個維度狠下功夫，形成自己的特色和口碑。目前我們深圳奧德主要是研發(fā)、生產(chǎn)非標準化的高端溫控設備為主，我們堅持為客戶提供定制化的服務，出廠的模溫機大部分都是根據(jù)客戶需求定制的。雖然不以標準化機型為主，但是我們設備的性能、穩(wěn)定性、安全性和適配性等都很高，很多客戶仍然愿意多花一部分錢采購我們的產(chǎn)品。”
說到產(chǎn)品，他突然想起了一個客戶購買產(chǎn)品的經(jīng)歷。他說：“曾經(jīng)有一個客戶找到我們想要采購奧德的模溫機，但是他們企業(yè)的購買能力有限，所以找了我們好幾次，希望我們能降低一些價格。由于我們生產(chǎn)的都是定制型高端設備，不能再壓縮成本，否則就會影響到產(chǎn)品的安全和穩(wěn)定性。后來他們反復向我們咨詢，希望我們可以生產(chǎn)檔次低一些的模溫機，給他們一個可以接受的價格，他們以后所有的模溫機都可以從奧德購買。因為他們的需求量很大，對我們來說很有吸引力，利潤可觀，但是經(jīng)過反復的研究，我們還是認為不能用短期的銷售利潤來犧牲奧德的口碑。最后，我們堅持了自己的原則，守住了我們的市場定位。企業(yè)經(jīng)營只有抵得住誘惑，耐得住寂寞，堅持自己的技術(shù)底線，才能打造高水準的優(yōu)質(zhì)設備”。
最后黃文欽先生調(diào)侃說：“最近和很多同行企業(yè)聊天，都說市場競爭越來越大，企業(yè)面臨經(jīng)營困難，客戶都給我們搶走了，我們認為企業(yè)面臨經(jīng)營困難，其實不完全是競爭對手導致的，關(guān)鍵是企業(yè)自身有沒辦法突破自己，從競爭中脫穎而出，未來市場的競爭最終就是品質(zhì)和服務的競爭”。
走“差異化”發(fā)展之路
談到企業(yè)的優(yōu)勢，黃文欽先生擲地有聲地答道：“那就是走‘差異化’的發(fā)展道路，專注于設計、開發(fā)、生產(chǎn)非標準化產(chǎn)品。我們堅持在技術(shù)上向德國看齊，在工藝上向日本看齊，學習國外先進技術(shù)。即便在實際開發(fā)中我們走了不少彎路，但是為我們開展自主研發(fā)打下了深厚的底子，總結(jié)了不少經(jīng)驗。與此同時，我們還積極與各大科研院校所開展深入合作，共同開展技術(shù)研發(fā)，積極申請技術(shù)專利，建設高新技術(shù)企業(yè)。此外，我們還參與國際知名展會，比如德國K展、中國CHINAPLAS、日本IPF、美國NPE等，了解同行的發(fā)展動態(tài)，開展自身企業(yè)的品牌全球化的宣傳。”
奧德的管理模式與其他企業(yè)非常不同，采取的是技術(shù)打頭戰(zhàn)，用技術(shù)引導市場業(yè)務，這與很多企業(yè)市場業(yè)務引導技術(shù)研發(fā)是相反的，這種管理方式與奧德的定位息息相關(guān)。黃文欽先生繼續(xù)闡述道：“我們注重高端產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)，并不因為某種產(chǎn)品市場銷路好，就隨意改變生產(chǎn)方向，這不是說明我們不以市場為導向，而是我們對市場深入思考、探究的結(jié)果。現(xiàn)在國家大力提倡發(fā)展高新技術(shù)，工業(yè)4.0和中國2025戰(zhàn)略是業(yè)內(nèi)的熱門話題，這些都是深刻說明了未來行業(yè)的發(fā)展趨勢，堅持自我定力，立足市場未來發(fā)展趨勢，努力推進智能化生產(chǎn)已是奧德的發(fā)展目標。奧德兩年前就已經(jīng)具備了智能化、集成化、一體化的生產(chǎn)技術(shù)，完成了人才儲備，完全有能力推出與歐美企業(yè)競爭的產(chǎn)品，但是由于現(xiàn)在市場接受度不高，大部分企業(yè)的規(guī)劃還沒有落地，所以我們還沒有實施批量化的生產(chǎn)和銷售，但只要客戶提出需求,我們就可以快速反應。”
“及時、周到”的服務理念向“增值、感動” 轉(zhuǎn)變
提到售后服務，業(yè)界都認為做到快速及時就是最好的服務。而黃文欽先生卻在這個基礎上提出了“增值”和“感動”兩個概念，他說：“目的就是為客戶提供更優(yōu)質(zhì)滿意的服務。周到就是想客戶之所想，急客戶之所急。在國外，我們已將代理商作為主要的銷售渠道。在選擇代理商之前我們會進行市場調(diào)研和考察，選擇具有服務能力的代理商，對他們進行培訓，找專業(yè)服務團隊為客戶提供專業(yè)售后服務。同時，奧德還建立了一套完善的售后服務管理系統(tǒng)，絕對不會因為人員個人因素及人員變動影響服務質(zhì)量，定期對售后服務人員進行檢查和考核。比如：我們會要求售后服務人員工具箱里要放抹布，這主要是要求服務人員在日常檢查和設備維護后，用抹布幫客戶設備擦拭干凈。雖然擦不擦都不影響設備的實際使用，但是把設備擦干凈，體現(xiàn)了奧德服務的周到、全面，反映了服務理念和標準。增值就是堅持預防為主，主動提供定期巡查和培訓。奧德會向客戶提供一系列的設備使用培訓和一套SOP設備保養(yǎng)手冊，幫助客戶掌握設備使用技巧，及時為客戶解決生產(chǎn)難題，減少因設備問題造成停工停產(chǎn)等問題”。感動就是為客戶提供別人不能提供的服務，為客戶提供合同外的技術(shù)分享及解決方案，比如節(jié)假日時，還有客戶會研發(fā)試產(chǎn)新產(chǎn)品，他們有時大半夜2、3點都會派出技術(shù)人員去支持。
“此外，奧德的服務還體現(xiàn)在日常接待上。當客戶進入公司進行參觀或者業(yè)務洽談時，奧德都會給予貼心細致的服務，這種服務從公司門口到工廠、車間，再到辦公室，小到一句話，大到一個活動的安排，預先都有規(guī)范的設計。通過引導和介紹，客戶可以清楚地了解公司的狀況和生產(chǎn)流程。這些服務雖不與技術(shù)生產(chǎn)直接相關(guān)，但卻給客戶以極高的體驗，提升了企業(yè)的形象，獲得了客戶的贊賞，也彰顯了奧德的企業(yè)文化。”黃文欽先生如是說。
